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12 – Fuentes de ingresos

12 – Fuentes de ingresos

12 – Fuentes de ingresos

Las fuentes de ingresos, son las vías por las que la empresa, sea social o no, recupera su inversión y recibe los recursos financieros necesarios para su crecimiento o, al menos, sostenibilidad, la condición mínima para la supervivencia del proyecto. Aunque esto puede parecer obvio a primera vista (¿qué empresa puede vivir sin ingresos?), las empresas y proyectos de emprendimiento social son, a menudo, bastante conservadoras a la hora de determinar por qué medios van a obtener los ingresos. Conservadoras en el sentido de que no innovan ni contemplan todas las opciones posibles y establecen una estrategia diferenciada para propulsar y optimizar la obtención de dichos ingresos. Una empresa puede sobrevivir sin llevar a cabo todo este trabajo, pero, lo que sí tienen todas las empresas de éxito en común, es que
desarrollaron sus estrategias de fuente de ingresos de una forma innovadora y completa. A pesar de que existen diversas formas de generar ingresos, la mayoría de empresas opta casi siempre por la tradicional venta directa.

En este punto de la modelación de nuestro proyecto hemos de tener en cuenta las diferentes fuentes de ingresos; y no son pocas las que hay: venta, pago por uso, suscripción, freemium, publicidad, corretaje, co-creación, Crowdsourcing, etc. Una buena estrategia es combinar diferentes fuentes de ingreso, siempre y cuando el producto o servicio lo permita y no se pierda el enfoque.

Aun cuando nuestro proyecto esté ya en marcha, es una buena práctica someter a revisión constantemente el modelo de negocio y cuestionarse cada uno de los aspectos de este, muy especialmente, las fuentes de ingresos. Para este proceso de revisión es muy útil ser consciente de dónde venimos, es decir, la situación actual, y estar al tanto de modelos innovadores como base sobre la que inspirarse y cuestionar nuestro propio modelo.

Dos ejemplos que rompieron esquemas

Los modelos de negocio a principio del siglo 20 eran bastante sencillos, fabricabas algo/prestabas un servicio y lo vendías en directo. Sin embargo, poco a poco se fueron creando nuevas formas alternativas de generar ingresos. Dos de las que tuvieron un mayor calado en la industria fueron:

Gillette:

King Camp Gillette, el inventor de la maquinilla de afeitar, consideró que, si era capaz de ofrecer buenas maquinillas de afeitar a un precio muy competitivo, los clientes estarían encantados de pagar las cuchillas (que requerirían recambios periódicos). Es un modelo que sigue vigente y con fuerza hoy en día, de hecho, ¿vas a afeitarte a la barbería?

Xerox:

En 1959, Xerox, fabricante de fotocopiadoras, introdujo su modelo 914, con características muy por encima de las fotocopiadoras que se vendían entonces y también mucho más cara. Pero, decidió innovar en su modelo de negocio. En lugar de vender cada máquina de la forma tradicional, las alquilaría y cobraría 0.04$ adicionales por cada copia a partir de las 2000 mensuales.

Modelos de negocio vigentes

MODELOS DE 2 (O VARIOS) LADOS

En un modelo de negocio en el que existen, al menos, dos grupos de clientes interdependientes entre sí (lados). Este tipo de modelo de negocio nace del hecho de que uno de los lados sólo se beneficia si el otro está presente; así, el principal objetivo de nuestra empresa será facilitar la interacción entre ellos, entre los dos lados, actuando como intermediaria y potenciando el efecto de red al máximo.
En este modelo, uno de los lados es subvencionado, es decir, el servicio que recibe tiene un importante descuento (o es gratis) a costa del lado “subvencionador”. Los periódicos, en general, son un buen ejemplo de éste tipo de modelo. El lado subvencionado es el público general, que recibe un producto gratuito o a precio rebajado, diariamente. El lado que subvenciona son los anunciantes, que consideran atractivo el modelo mientras exista una base suficientemente grande de público lector del periódico.
Otros ejemplos de modelos de negocio de dos lados pueden ser:

  • Google, que conecta anunciantes con usuarios de sus productos.
  • Nintendo Wii o PS3, que conectan desarrolladores de videojuegos con clientes.
  • Tarjetas de crédito, que conectan a compradores con los comercios.

BAIT & HOOK (CEBO Y ANZUELO)

También llamado “razor and blade”, debe su popularidad al ejemplo que ya hemos tratado, Gillette. Se basa en la presencia de una oferta inicial atractiva y muy barata que fideliza al cliente con la marca, y que posteriormente alienta al cliente a seguir comprando productos o servicios. Empresas que aplican este modelo asumen a menudo pérdidas iniciales para poder fidelizar al cliente pero a cambio, eso sí, de asegurarse posteriormente unos ingresos recurrentes.
Algunos ejemplos de aplicación de este modelo pueden ser:

  • Las operadoras de telecomunicaciones, que nos ofrecen móviles a precio rebajado o incluso a coste 0 (de esto hace ya algún tiempo), a cambio de comprometernos a un determinado periodo de permanencia de incluso años.
  • Las impresoras domésticas tipo HP, Epson, etc. Eprecio de los cartuchos a veces alcanza el 40% del precio de compra de la impresora. ¿Cómo puede ser? En este modelo tienes la respuesta.

FREEMIUM

Estoy seguro de que conocéis este modelo ya que es uno de los más comunes en los servicios de internet hoy en día. En este modelo, la empresa ofrece un servicio gratuito a la mayoría de usuarios mientras que otro grupo de usuarios paga una cantidad por obtener un servicio más completo, una versión premium. Se podría considerar que es un caso particular del modelo de dos lados ya que unos de los grupos de usuarios subvenciona al otro, aunque en este caso no queda muy clara la interdependencia entre ellos.
Existen varias formas adicionales de subvencionar a la base de usuarios gratuita sin que tenga que ser a costa de los usuarios premium. La publicidad es una de ellas. Seguro que sabéis a qué me refiero ya que las apps que descargáis casi siempre son gratuitas a costa de molestaros con publicidad.

Bandas de música como Radiohead han experimentado con este concepto, publicando gratuitamente sus canciones y limitándose a obtener ingresos en conciertos y mediante la venta de merchandising.

CROWDFUNDING O MICROMECENAZGO

El crowdsourcing (crowd=multitud; funding=financiación) es una forma de obención de recursos en bastante auge desde hace unos años. Se basa en involucrar a una gran multitud de personas en la financiación de tu proyecto mediante donaciones de cantidad flexible. La Wikipedia lo define como:

… un mecanismo colaborativo de financiación de proyectos desarrollado sobre la base de las nuevas tecnologías. Prescinde de la tradicional intermediación financiera y consiste en poner en contacto a promotores de proyectos que demandan fondos mediante la emisión de valores y participaciones sociales o mediante la solicitud de préstamos, con inversores u ofertantes de fondos que buscan en la inversión un rendimiento

Esta definición deja fuera una de las modalidades que más nos interesa en los proyectos de emprendimiento social, el “Rewards-based crowdfunding” o crowdfunding basado en recompensas. Puede entenderse como una vía de venta de nuestro producto o servicio con un par de ventajas añadidas, el cobro anticipado y la permisividad de los crowdfunders en lo que a plazos se refiere.

PATROCINIO DE EMPRESAS

En un modelo de patrocinio corporativo, una empresa comercial da dinero o recursos en especie a una organización sin ánimo de lucro a cambio del beneficio de estar asociado con la organización sin ánimo de lucro y de tener un cierto grado de incidencia a su audiencia.

SUSCRIPCIONES

Implica un acuerdo permanente entre un editor o distribuidor de contenido y un suscriptor, de manera que se obtiene el acceso a unos contenidos a un precio determinado por un período de tiempo, en ciclos regulares. Este especialemente ha tenido un auge espectacular en los últimos años. Algunos ejemplos son:

Investiga estas tres opciones de suscripción. Son un buen ejemplo del gran potencial de este modelo.

Hay muchos otros tipos de modelos de negocio como son: subastas, sistemas de afiliados, Add-ons, franquicias, concursos, etc. No obstante, creo que ya tienes ahora suficientes recursos para definir cómo vas a organizar tu modelo de negocio y de qué manera llegarán los ingresos a tu proyecto. Es el momento de innovar y proponer el tuyo.

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