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07 – Segmentando clientes

07 – Segmentando clientes

07 – Segmentando clientes

Vamos a por el segundo bloque. Si en el anterior explicábamos nuestro objetivo o impacto social positivo que queremos provocar, ahora es el momento de identificar para quién.

Es importante no perder nunca la perspectiva a la hora desarrollar nuestro proyecto. Y es que emprender solo tiene sentido si el objetivo es satisfacer una necesidad, una necesidad que alguien tiene. Ese alguien y la necesidad que satisfacemos deben ser la brújula que nos oriente, aquello que esté presente en todas nuestras decisiones. Satisfaciendo una necesidad generamos valor, y ese valor dependerá de a quién satisfacemos y la percepción que tiene de nuestra propuesta.

Es fácil entender, entonces, la importancia de tener identificado a nuestro cliente objetivo, saber quién es, cómo vive, a qué dedica su tiempo libre, etc. Este será nuestro objetivo en esta parte del Social Lean Canvas. Analizar qué personas son nuestro objetivo, seleccionar, de entre todo el público general, aquellas personas que más dispuestas estarán a adquirir nuestro producto y agruparlas por sus características. Esto es lo que se llama segmentación. Entremos un poco más en detalle.

¿Qué es segmentar?

seleccionar, de entre todo el público general, aquellas personas que más dispuestas estarán a adquirir nuestro producto y agruparlas por sus características

A poco que hagas un par de búsquedas encontrarás diversas definiciones, pero no te pierdas demasiado. Igual que una línea podemos fragmentarla en varios segmentos, el público general puede ser fragmentado en grupos homogéneos que tengan algunas características en común.

De forma algo más formal podemos definir segmentación del mercado como un proceso de marketing mediante el cual una empresa divide un amplio mercado en grupos más pequeños de potenciales clientes con semejanzas o ciertas características en común.

¿Qué beneficios conlleva segmentar?

Segmentar nos permite:

  • Reducir costes al usar de forma más eficiente los recursos de que dispone la empresa. Ahorro en tiempo y en dinero.
  • Identificar las necesidades más específicas para pequeños grupos.
  • Construir mejores relaciones con los clientes. Sabemos cómo tratarlos y qué esperan de nosotros.
  • Diseñar la estrategia de marketing más eficiente, entre otras cosas, nos permite hacer publicidad más efectiva.
  • Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin competidores.

En definitiva, identificar a nuestro cliente nos permite acercarnos a él de una forma más adecuada, por la vía y en el lenguaje en el que nos entienda, a menor coste y maximizando su satisfacción para que se convierta en un cliente fiel que, no solo vuelva a comprar en el futuro, sino que además se convierta en un embajador de nuestra marca compartiendo su experiencia con nuestro producto en redes sociales o a través del boca a boca.

¿Por dónde empezamos? Criterios de segmentación

El primer paso es definir las variables o criterios de homogeneidad que utilizaremos para agrupar a nuestros potenciales clientes. Los criterios más importantes y que se usan con más frecuencia son:

  1. Criterios demográficos: Edad, género, orientación sexual, etc.
  2. Variables geográficas: Región del mundo o del país, tamaño del país, clima, etc.
  3. Variables psicográficas: Personalidad, estilo de vida, etc.
  4. Variables conductuales: Búsqueda del beneficio, tasa de utilización del producto, fidelidad a la marca, etc.

Criterio demográfico

Es el criterio de segmentación que clasifica al mercado en función a datos demográficos que suelen ser: edad, sexo, estado civil, profesión, educación, poder adquisitivo…etc. Este criterio es uno de los más utilizados ya que los aspectos demográficos influyen en la forma en que se consume. Seguramente nuestro producto vaya orientado a una determinada franja de edad, por un tema de hábitos muy evidente. Una persona de 80 años no realiza la misma actividad física que una de 20 así que si vendieras ropa deportiva deberías tener claro a quién orientarte.

La aplicación de este criterio suele suponer una primera criba para reducir un mercado demasiado amplio. Así pues, lo primero que haremos será limitar el público objetivo a criterio demográfico. En la infografía de Oberlo que dejo más abajo puedes ver algunas de las variables a observar dentro de este criterio.

Criterio Geográfico

En ester criterio se incluyen variables relativas a la localización geográfica del consumidor, tan amplia o ajustada como se desee. Puede ir desde un país o un continente, hasta un barrio de una ciudad concreta. Es un criterio muy útil si nuestro proyecto operará en una zona geográfica muy delimitada.

Criterio Psicográfico

Aplicando este criterio, las variables a observar serán las relativas al estilo de vida como son gustos, hobbies, tiempo de ocio…etc. Va un paso más allá al criterio demográfico y geográfico y aporta otros datos relevantes en función al estilo de vida que lleva el público objetivo. Este critero es especialmente importante para aquellas empresas o proyectos centrados en la oferta de algún tipo de ocio o actividad de tiempo libre y también relacionados con la vida social de las personas.

Criterio basado en el comportamiento

La segmentación conductual es, quizás, la que pueda parecer más complicada ya que presta atención a aspectos más subjetivos, a variables relacionadas con los hábitos de consumo o la forma en que los consumidores se comportan frente a nuestro producto. De qué forma el consumidor utiliza el producto y cuál es su actitud frente a este. Observaremos aspectos como qué espera obtener el cliente de nuestro producto, si la compra será repetida, si son más o menos impulsivos a la hora te tomar decisiones, el grado de lealtad, si es un comprador recurrente u ocasional, etc.

No profundizaremos mucho más a nivel teórico, es hora de elaborar este segundo bloque de nuestro Social Lean Canvas. Sírvete de las variables de la infografía anterior y de las preguntas de la siguiente.

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A otra cosa mariposa ...

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