Sabes cuáles son tus productos y comprendes todos los detalles de los servicios que ofreces, pero ¿conoces a tus clientes?, ¿sabes interpretar los patrones que generan tus ventas? Los mejores vendedores no son aquellos que conocen todo sobre lo que venden, sino los que además tienen claro a quién le están vendiendo; así pueden identificar las necesidades de las personas y ofrecerles la solución más adecuada.

El análisis de las necesidades del consumidor se centra en identificar y comprender lo que los consumidores desean, necesitan o valoran, para ofrecer productos, servicios o experiencias que satisfagan esas necesidades de manera efectiva.

Las necesidades del consumidor son aquellas necesidades que llevan a una persona a buscar y a pagar por un producto o servicio que logre satisfacerlas. La necesidad, entonces, es una especie de motor dentro de la decisión de compra. Cuanto más efectiva sea una marca detectando estas necesidades y ofreciendo productos o servicios que las cubran, más ventas tendrá.

A. JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW

Según el psicólogo estadounidense Abraham Maslow, estas necesidades se organizan de forma jerárquica en cinco niveles:

1. Necesidades fisiológicas: son aquellas que están relacionadas directamente con la supervivencia del ser humano, como comer, beber y mantener un buen estado de salud. Esto significa que los productos alimenticios, las bebidas y los medicamentos estarían dentro de este nivel que es la base de la pirámide.
2. Necesidades de seguridad: dentro de este nivel se agrupan aquellas que hace que el ser humano se sienta protegido, por lo que se incluirían desde acceso a una vivienda hasta alarmas o seguros de vida.
3. Necesidades de pertenencia: todas las personas sienten la necesidad de formar parte de un grupo y conectar, de alguna manera, con el mundo que le rodea. Así que dentro de este nivel se incluirían todos aquellos productos y servicios que promueven las actividades sociales.
4. Necesidades de estima: son todas aquellas que están relacionadas con la autoestima y que se manifiestan a través de la adquisición de productos que dan cierto status, como la posesión de un coche o joyas.
5. Necesidades de autorrealización: es la cima de la pirámide y es donde se incluirían aquellas necesidades relacionadas con la felicidad individual, por lo que son mucho más específicas. Para una persona puede ser viajar y para otra sacarse una carrera universitaria.

Todos los individuos, según Maslow, necesitan cubrir sus necesidades siguiendo esta jerarquía y avanzando nivel a nivel. Por ejemplo, antes de cubrir las necesidades de seguridad, la persona necesitará cubrir las fisiológicas.

B. PASOS PARA IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

Para identificar las necesidades del cliente, se deben seguir los siguientes pasos:

• Identificar al cliente. Es esencial conocer a los tipos de clientes a los que se dirige la empresa, incluyendo sus características demográficas, socioeconómicas y psicográficas. 
• Analizar por qué compran. Comprender las motivaciones detrás de la decisión de compra de los clientes es crucial para identificar sus necesidades. Esto implica analizar factores como el precio, la calidad, la marca y el servicio al cliente. 
• Analizar la competencia. Estudiar a las empresas competidoras y sus productos y servicios puede ofrecer información valiosa sobre qué necesidades están siendo atendidas y cuáles no. 
• Identificar los métodos de compra. Analizar cómo los clientes adquieren productos y servicios (en línea, en tiendas físicas, a través de redes sociales, etc.) ayuda a determinar qué canales son más eficaces para llegar a ellos y satisfacer sus necesidades. 
• Identificar hábitos de compra. Conocer los hábitos de compra de los clientes, como la frecuencia y el momento en que realizan sus compras, permite adaptar estrategias de marketing y atención al cliente para satisfacer sus necesidades.
• Conocer qué se piensa sobre la empresa. Recopilar y analizar comentarios de los clientes sobre la empresa y sus productos y servicios es fundamental para comprender las necesidades y mejorar la experiencia del cliente. 

C. FACTORES CONDICIONANTES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Las decisiones del consumidor y sus hábitos del consumo están influidos por diversos factores internos y externos.

1. Factores internos. Las decisiones de compra se encuentran influidas, en gran medida, por factores que pertenecen al propio mundo del comprador. Estos factores son:

• Factores personales. Como la edad, el género, el nivel de educación o los ingresos. Además, también influyen en las decisiones de compra el estilo de vida de la persona o su personalidad, etc. 
• Factores culturales. Como las ideas, creencias o costumbres de una persona o de la sociedad.
• Factores psicológicos. Como las motivaciones para comprar un producto o la percepción que se tiene del mismo.
• Factores sociales. Como los grupos de referencia que tienen una influencia en el comprador y los productos que consume (familia, amigos, compañeros de trabajo).

2. Factores externos. Dentro de los condicionantes externos diferenciamos dos tipos de factores que pueden influir en la compra.

• Factores de marketing. La manera en la que las empresas presentan el producto a través de acciones de marketing pueden tener efecto en la decisión de compra.
• Factores de entorno. Son las situaciones concretas en las que se produce el acto de comprar. Por ejemplo, si el consumidor se encuentra con el producto en un momento determinado puede estar más dispuesto a comprarlo.

D. EL NEUROMARKETING

El neuromarketing es una disciplina que combina la neurociencia y el marketing para comprender cómo el cerebro humano responde a estímulos publicitarios, productos y servicios. El neuromarketing lleva a cabo estudios de los comportamientos humanos relacionados con el proceso de compra, está interesado en conocer las reacciones neurológicas, psicológicas y físicas de las personas sobre los productos, el diseño del envase, la marca, etc. Estas reacciones pueden ser el sudor, las expresiones faciales, el lenguaje corporal y otras reacciones no medibles. Cuanto mayor sea el conocimiento acerca del consumidor, mejor sabrá la empresa lo que el cliente necesita y quiere.

Los principales elementos del neuromarketing son:

• Visual. Es el más importante puesto que el sentido de la vista es el que más usamos para comprar. Si un anuncio es atractivo, el consumidor se fijará en el producto.
• Auditivo. A través de sonidos, palabras, música, etc., intentará guiar al consumidor hacia un determinado producto. Las personas se relacionan de manera positiva o negativa con los sonidos. Una canción emotiva en un anuncio produce en el oyente emociones positivas hacia ese mensaje.
• Kinestésico. Engloba el olfato, el tacto y el gusto. El más empleado es el primero: un aroma puede hacer que el cliente lo relacione con momentos y recuerdos positivos.
• Colores. Cada color está vinculado a una emoción y su utilización de forma eficaz es un buen instrumento de la estrategia de marketing.
• Contar historias (storytelling). Consiste en crear pequeñas historias en un anuncio para atraer y emocionar al público. Se suele resaltar valores como la amistad y la solidaridad con el fin de mostrar el producto de una manera positiva. Por ejemplo, cualquier anuncio de la lotería de Navidad y de Coca-Cola, que suelen dejar una sonrisa en el espectador.