El precio es la variable que más directamente influye en los ingresos de la empresa y, por tanto, en el beneficio final de la empresa. Si la empresa ha planificado, organizado y gestionado su actividad de forma adecuada, conseguirá recuperar todos los costes en los que ha incurrido en la producción y venta de sus productos y será capaz de obtener un beneficio.

La determinación del precio es de gran importancia por varios motivos:

1. El precio es la única variable del marketing mix que genera ingresos para la empresa. El
   resto, promoción, producto y distribución, implican la sunción de costes.
2. El precio puede ser modificado a muy corto plazo y tiene una gran influencia en las decisiones
   de los consumidores.
3. El precio impacta directamente en el posicionamiento de la empresa para su producto, es decir, en la imagen mental que nuestro producto y empresa ocupa en la mente de nuestros usuarios o consumidores. Por ejemplo, tendemos a pensar que un producto más caro es de mejor calidad.
   

¿Cómo determinar los precios en mi empresa?

Fundamentalmente, existen tres métodos de fijación de precios:

• Método basado en el coste. Muy utilizado por pequeñas empresas. Parte del cálculo del coste de producir el producto y añadirle un margen de beneficio.
• Método basado en la demanda. Con este método se analiza el consumidor y se fija un precio según el valor que este le da al producto. La empresa puede llevar a cabo la conocida como discriminación de precios, centrada no tanto en los costes sino en lo que cada consumidor está dispuesto a pagar por el bien o servicio.
• Método basado en la competencia. El precio está condicionado por la competencia, la calidad y la diferenciación del producto o servicio del producto. En este sentido, podemos seguir alguna de la siguientes alternativas:
  • Fijar un precio similar al de la competencia. Se utiliza cuando el producto es similar a la competencia o cuando no deseamos entrar en una posible guerra de precios.
  • Fijar un precio por debajo del de la competencia. Se utiliza cuando la calidad es inferior a los rivales, o cuando deseamos aumentar nuestra cuota de mercado ganando clientes.
  • Fijar un precio por encima del de la competencia. Entra en juego el posicionamiento que la empresa haya conseguido en el mercado.

Como vemos, la determinación de los precios es una variable a determinar en función de nuestros objetivos y estrategias propuestas. En el caso de nuevos productos lanzados al mercado podemos destacar dos estrategias de precios, por su importancia:

• Estrategia de penetración. Consiste en establecer precios bajos inicialmente para entrar en el mercado y atraer a un gran número de clientes rápidamente. Es útil para ganar cuota de mercado, aunque reduce el margen de beneficio al principio.
• Estrategia del descremado. es una técnica de fijación de precios que consiste en lanzar un producto nuevo al mercado con un precio inicial alto, dirigido a consumidores dispuestos a pagar más por la novedad, exclusividad o innovación. Con el tiempo, el precio se reduce gradualmente para atraer a otros segmentos de mercado más sensibles al precio. Este enfoque permite maximizar las ganancias en las primeras etapas del ciclo de vida del producto.

Un ejemplo de esta estrategia muy de actualidad es el lanzamiento de los smartphones de gama alta, como el iPhone 15 Pro. Cuando Apple lanza un nuevo modelo, establece un precio elevado, dirigido a los “early adopters” que valoran la innovación tecnológica y están dispuestos a pagar por tener el último dispositivo. Meses después, el precio suele bajar, o se ofrecen descuentos en modelos anteriores, para captar a consumidores más sensibles al precio.

Esta estrategia es especialmente efectiva en mercados donde la innovación tecnológica es clave y los consumidores perciben un alto valor en ser los primeros en adquirir el producto. Sin embargo, también tiene riesgos, como atraer rápidamente a la competencia o alienar a los consumidores que compraron al precio inicial.