El lienzo del modelo de negocio (modelo Canvas) es una herramienta que nos permite visualizar de manera gráfica todos los aspectos claves a tener en cuenta antes de poner en marcha un negocio.

1.1. ÁREAS O BLOQUES DEL MODELO DE NEGOCIO

El lienzo está formado por 9 bloques relacionados entre sí, de manera que la información de un bloque complementa a los demás. Esto quiere decir que los bloques no son independientes y una modificación en uno de ellos suele provocar cambios en el resto de bloques.

1. Segmento de clientes. El punto de partida es saber a quién le vamos a crear valor con el producto o servicio que ofrecemos. Para cada segmento, debemos saber quiénes son nuestros clientes (qué hacen, qué valoran, qué buscan, qué sienten, etc.). Una vez que conocemos al cliente y los motivos que le llevan a comprar nuestro producto, podemos ajustar nuestra propuesta de valor más a sus necesidades, lo que llevará a este cliente a desear mucho más lo que nosotros vendemos.

2. Propuesta de valor. Cuando se haya definido el cliente, toca decidir qué necesidad vamos a satisfacerle o qué problema le ayudaremos a resolver con nuestro producto o servicio. Se pueden tener en cuenta muchas variables (diseño, precio, rapidez, comodidad…).

3. Canales. El canal es el medio que se utiliza para hacer llegar nuestra propuesta de valor al cliente objetivo. Este canal puede ser físico (por ejemplo, una tienda) o digital (por ejemplo, a través de una página web).

4. Relación con los clientes. Es la manera en la que nos vamos a relacionar con nuestros clientes, es decir, cómo hacer que se interesen por el producto para que deseen comprarlo y cómo vamos a mantener esa relación. Es importante la personalización del mensaje y la propuesta de valor a través de los diferentes canales donde tenemos presencia. También se ha de cuidar el servicio posventa.

5. Fuentes de ingresos. Es la manera en la que obtenemos dinero con nuestra propuesta de valor. Algunas de estas formas pueden ser: venta de producto o servicio, suscripción, alquiler, publicidad, intermediación, etc.

6. Recursos clave. Son todos los recursos que la empresa necesita para poder llevar a cabo sus actividades clave. Pueden ser recursos económicos (dinero), recursos físicos (una maquinaria), recursos humanos (un trabajador) o recursos intangibles (una patente).

7. Actividades clave. Se debe hacer el detalle de todas las actividades clave que se deben realizar y clasificar según su importancia para el negocio. De esta forma, se pueden separar las que son fundamentales de las que no lo son y que, dado el caso, se podrían externalizar.

8. Socios clave. Son todas las personas o empresas que nos pueden ayudar, ya que no siempre podremos tener todos los recursos clave o llevar a cabo todas las actividades clave por nosotros mismos. Algunos de estos socios clave son los proveedores que nos venden las materias primas y otros materiales, alianzas con otras empresas para hacer negocios o la contratación de actividades (como gestoría, limpieza, etc.).

9. Estructura de costes. Son todos los costes asociados a la creación y entrega de la propuesta de valor.

1.2. UTILIDAD DEL MODELO DE NEGOCIO

El lienzo del modelo de negocio es una herramienta fundamental para estructurar la estrategia empresarial. Permiten a las empresas:

• Visualización clara y concisa: el lienzo del modelo de negocio ofrece una representación visual clara y concisa del modelo de negocio de una empresa. Esto permite a los empresarios tener una idea rápida de cómo funciona la empresa y cómo se relacionan los diferentes componentes del modelo de negocio.
• Enfoque en el cliente: el lienzo del modelo de negocio se centra en el cliente y en cómo la empresa puede satisfacer sus necesidades. Esto ayuda a las empresas a centrarse en ofrecer una propuesta de valor clara y diferenciada para atraer y retener a sus clientes.
• Flexibilidad y adaptabilidad: permite a los empresarios cambiar su modelo de negocio a medida que cambian las condiciones del mercado o se hacen nuevos descubrimientos.

1.3. PATRONES DE MODELO DE NEGOCIO

Los patrones de modelo de negocio son enfoques estratégicos que las empresas pueden adoptar para crear, entregar y capturar valor de formas innovadoras y adaptadas a las necesidades actuales del mercado. A continuación, se presentan algunos patrones destacados:

• Freemium. Este patrón ofrece un producto o servicio de forma gratuita con funciones básicas, mientras que las funciones avanzadas están disponibles mediante suscripción o pago. Su objetivo es atraer a una gran base de usuarios y convertir a una parte en clientes de pago. Son ejemplos Spotify, Dropbox o Google Drive.
• Long tail (larga cola). Consiste en ofrecer un gran abanico de artículos con poca demanda pero que generan beneficios debido al gran volumen de pequeñas ventas, lo que obliga a tener un amplio catálogo. Es, por ejemplo, el modelo Amazon.
• Multi – Lado. Una empresa actúa como intermediaria, conectando dos o más grupos de clientes que se benefician mutuamente. Estas plataformas tienen valor para un grupo o segmento de mercado solo si el otro o los otros también están presentes. Airbnb conecta a anfitriones (propietarios de viviendas) con viajeros, proporcionando un beneficio mutuo sin poseer el inventario.
• Suscripción. El cliente paga una cuota fija (mensual, anual, etc.) para acceder a un servicio o producto. Su precio no va en función de la cantidad de uso o consumo, sino del período de tiempo de acceso. Este patrón genera ingresos estables y duraderos, al tiempo que aumenta la fidelidad del cliente. Por ejemplo, las plataformas de streaming para ver películas y series o Amazon prime.
• Cebo y anzuelo. Se basa en vender un producto a un precio muy bajo (cebo) para aumentar la venta posterior de repuestos o consumibles (anzuelo). Este modelo nación con Gillete, que, en la Primera Guerra Mundial, regaló maquinillas a los soldados, aumentando después la venta de cuchillas. Otros ejemplos son las impresoras, cuyos precios son bajos para estimular la venta de cartuchos de tinta; o las máquinas de Nespresso y las cápsulas de café.
• Efecto Red. Este patrón se basa en que el valor de un producto o servicio aumenta a medida que más personas lo utilizan. Cuantos más usuarios, mayor es el beneficio potencial para cada uno. Facebook o WhatsApp son más valiosos para los usuarios a medida que más personas se unen, debido a la mayor cantidad de conexiones posibles.
• Economía de colaboración. Este modelo permite a los usuarios compartir bienes o servicios de forma temporal, en lugar de adquirirlos en propiedad. Así, las empresas proporcionan una plataforma donde los usuarios pueden acceder a los bienes de otros. BlaBlacar facilita el uso compartido de automóviles entre usuarios que desean reducir sus gastos de viaje y generar ingresos adicionales.
• Marketplace. Es una plataforma digital que reúne varios vendedores y una gran variedad de productos. El marketplace actúa como intermediario en el proceso de compraventa con distintas tarifas o comisiones para los vendedores. Algunos ejemplos son Amazon, eBay o AliExpress.
• Eyesballs. Se trata de atraer visitas de usuarios a webs o redes sociales mediante un contenido relevante. Este es el modelo de negocio de Google, Facebook o Instagram. Cuantas más visitas, mayores ganancias en publicidad.
• Productos virtuales. Consiste en vender archivos digitales (sin existencia física). Un ejemplo serían los videojuegos. Una variante creciente de los productos virtuales son los “infoproductos”, que son materiales digitales distribuidos por internet (la mayoría son cursos online).
•  Aplicaciones móviles (apps). Con este modelo se desarrollan aplicaciones móviles que se descargan a cambio de una comisión. Es el modelo utilizado por muchos “influencers” que recomiendan la compra de algunos productos.
• Crowdsourcing y Crowfunding. En el crowdsourcing, una empresa aprovecha la inteligencia colectiva para solucionar problemas o generar ideas, mientras que en el crowdfunding, se recauda dinero para financiar proyectos mediante pequeñas contribuciones de muchas personas.