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Cuando hablamos de “empresa”, nos referimos a una organización que busca alcanzar objetivos específicos, ya sea ofrecer un producto, prestar un servicio o resolver un problema. Sin embargo, para que una empresa pueda operar con éxito, necesita un modelo de negocio claro. Pero, ¿qué es un modelo de negocio y por qué es tan importante?

¿Qué es un modelo de negocio?

El modelo de negocio es la forma en que una empresa genera ingresos y ofrece valor a sus clientes. En palabras más simples, es el “plan maestro” que define cómo una empresa hace dinero y asegura su sostenibilidad a largo plazo.

De forma más formal, un modelo de negocio es la forma en la que una empresa satisface las necesidades de los clientes a través de un producto o servicio (creación de valor), cómo este será entregado a los clientes (entrega de valor), y cómo la empresa va a generar ingresos (captura de valor). Dicho de manera más técnica, es la forma en la que la empresa crea, entrega y captura valor.

Piensa en tu pizzería favorita. Su modelo de negocio incluye comprar los ingredientes de alta calidad, preparar suculentas y deliciosas pizzas, y venderlas a un precio que cubra los costos y genere ganancias. Sin un modelo de negocio bien pensado, esa pizzería podría cerrar en poco tiempo.

Definir un modelo de negocio parte de concretar una serie de factores clave en los que profundizaré en otro artículo como son:

  1. Propuesta de valor: ¿Qué hace única a la empresa? ¿Por qué los clientes elegirán su producto o servicio en lugar de otros? Por ejemplo: Netflix ofrece entretenimiento ilimitado en streaming sin interrupciones comerciales.
  2. Segmento de clientes: ¿A quién va dirigido el producto o servicio? ¿Qué características tiene nuestro cliente objetivo? Por ejemplo: Una app de idiomas como Duolingo se enfoca en estudiantes, viajeros y personas interesadas en aprender un nuevo idioma.
  3. Canales de distribución: ¿Cómo llegará el producto o servicio a los clientes? Por ejemplo: Amazon usa su plataforma en línea y envíos rápidos para entregar productos directamente en casa.
  4. Fuentes de ingresos: ¿De dónde provienen los ingresos? Por ejemplo: Spotify gana dinero tanto con suscripciones premium como con anuncios para usuarios gratuitos.
  5. Estructura de costos: ¿Cuáles son los principales gastos? Por ejemplo: En un restaurante, los costos principales son los ingredientes, el alquiler y los salarios del personal.

Modelos de negocio más comunes

Existen diferentes modelos de negocio, y las empresas los eligen según su industria, objetivos y clientes. Aquí te presentamos algunos de los más comunes:

Modelos tradicionales

Modelos ampliamente utilizados desde hace décadas como puedan ser:

  1. Fabricante. Consiste en transformar una serie de materias primas y materiales para obtener
    un producto final que posteriormente será vendido. Un ejemplo lo tenemos en las empresas productoras de coches como Toyota.
  2. Distribuidor. Una empresa compra los productos al fabricante para luego venderlo directamente a los clientes. Un ejemplo son los concesionarios de coches.
  3. Venta directa: La empresa vende productos directamente al cliente, sin intermediarios. Apple, que vende sus dispositivos en sus propias tiendas. Otro ejemplo es Avon, cuyos representantes de ventas
    venden productos de la empresa directamente a los consumidores a través de catálogos y demostraciones.
  4. Franquicia. Una empresa vende los derechos de uso de su marca, su proceso de producción y venta de productos a otra llamada franquiciado. La empresa que usa este modelo recibe ingresos al cobrar una comisión por el uso de nombre y un porcentaje de las ventas. Son ejemplos McDonald o Burguer King.
  5. Bite & hook. Cebo y anzuelo en español. Este modelo de negocio se basa en vender un producto principal a un precio accesible (el “cebo”) y generar ingresos sostenidos a largo plazo a través de productos complementarios (el “anzuelo”). Por ejemplo, vender la impresora barata para luego cobrar por los cartuchos de tinta. Otros ejemplos son las maquinillas de afeitar o las videoconsolas.

Nuevos modelos

Aquí tienes una lista de los modelos de negocio más frecuentes y populares en la última década, impulsados en gran medida por la digitalización, la globalización y el cambio en los hábitos de consumo:

  1. Freemium: Se ofrece un servicio básico gratuito y se cobra por funciones avanzadas. Spotify o juegos móviles como Clash of Clans.
  2. Marketplace: La empresa actúa como intermediaria entre compradores y vendedores. eBay o Todocolección. Amazon integra entre su catálogo el de diferentes vendedores que utilizan sus sedes logísticas.
  3. Publicidad: Los ingresos provienen de anuncios. Seguro que conoces muchos ejemplos. Uno bien conocido es Youtube.
  4. Afiliación. Consiste en incitar a otros a comprar productos de otras empresas a cambio de
    una comisión. Es el modelo utilizado por muchos “influencers” que recomiendan la compra
    de algunos productos.
  5. Economía colaborativa (sharing economy). Plataformas que facilitan el uso compartido de recursos, como transporte o alojamiento. BlaBlaCar, por ejemplo. En este otro artículo hablo un poco más sobre este modelo.
  6. SaaS (Software as a Service). Proveer software accesible en la nube mediante suscripción o pago por uso. Canva es un ejemplo que combina este modelo con el de freemium.
  7. Social commerce. Venta de productos a través de redes sociales como Instagram o Tik Tok.
  8. Tokenización y Blockchain. Uso de criptomonedas o NFTs como base para transacciones y propiedad digital. Son ejemplos Ethereum, Axie Infinity o TON de Telegram.
  9. Dropshipping. La venta de productos sin necesidad de gestionar inventarios, ya que el proveedor envía directamente al cliente. Aliexpress es al mismo tiempo dropshipper y marketplace.
  10. Modelo híbrido (Phygital). Combinar experiencias físicas y digitales para los clientes. Zara ha pasado de ser un modelo de venta directa a un modelo Phygital en el que combina su presencia online con las física en sus locales.
  11. Suscripción: Los clientes pagan una cuota periódica para acceder a un producto o servicio. Netflix o plataformas de gimnasio. Este especialmente ha tenido un auge espectacular en los últimos años. Estos son algunos de los que más despuntaron en UK cuando yo andaba por allí.

Creo que me ha quedado una lista bastante completa pero si se te ocurre algún modelo más que merece mención te invito a dejármelo en un comentario.

No hace fata decir que estos modelos no son excluyentes, sino que es habitual que las empresas combinen estos tipos buscando crear, entregar y captar valor de la forma más productiva.

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