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La función comercial de la empresa

La función comercial de la empresa

La función comercial de la empresa

La función comercial de una empresa es esencial para su éxito y sostenibilidad a largo plazo. Pero, ¿En qué consiste? Esta función abarca todas las actividades relacionadas con la venta de productos y servicios, desde la identificación de oportunidades de mercado hasta la satisfacción del cliente. En este artículo, exploraremos en detalle qué implica la función comercial y por qué es crucial para cualquier organización.

Definición y alcance de la función comercial

La función comercial se refiere a todas las actividades que una empresa realiza para vender sus productos o servicios. Dicho de otra forma, la función comercial de la empresa consiste en determinar qué productos y en qué condiciones se ofrecen al mercado (al mercado objetivo, por supuesto) para maximizar la satisfacción de las necesidades de los consumidores y asegurar los ingresos por ventas, tanto a corto como a largo plazo. Esto incluye la investigación de mercado, la promoción, la venta, la distribución y el servicio postventa.

Función comercial y marketing, aunque no sean exactamente lo mismo, es habitual ver ambos término siendo utilizados de forma indistinta. referirnos a todas estas funciones indistintamente tanto como. Sea como sea, el objetivo principal tanto de una como de la otra es el mismo: generar ingresos y asegurar la satisfacción del cliente, lo que a su vez contribuye al crecimiento y la rentabilidad de la empresa. Y para maximizar esos ingresos debe asegurarse de generar valor para el usuario, para el cliente; generar una utilidad para los consumidores que puede generarse en 4 niveles:

  • Forma. Es la capacidad del producto para adaptarse a las necesidades en términos de características físicas (cantidad, tamaño…) o psicológicas (prestigio), calidad, diseño, etc.
  • Tiempo. Es la capacidad del producto para estar disponible en el momento e el que el consumidor lo necesite.
  • Lugar. Es la capacidad del producto de estar disponible en el sitio donde el consumidor lo busque. También es la distribución la que se encarga de asegurar la disponibilidad en el espacio.
  • Posesión. Es la capacidad del producto de pasar a ser propiedad del consumidor final. La política de promoción y de precio y la financiación que otorga la empresa resultan fundamentales para producir este valor.

Que la empresa lleve a cabo la función comercial de forma adecuada es, por tanto, condición necesaria para asegurar la supervivencia de la empresa. ¿De qué sirve ser muy eficiente desde un punto de vista productivo si no conseguimos vender lo producido?

Importancia del marketing

En una sociedad de consumo como esta en la que vivimos, con una enorme oferta de bienes y servicios, y una mayor oferta, si cabe, de empresas productoras, el marketing se convierte en una necesidad para todas las empresas llegando a ser vital por varias razones:

  1. Generación de ingresos: Sin ventas, una empresa no puede generar ingresos. El marketing es responsable de convertir los productos y servicios en ingresos, lo que permite a la empresa crecer y prosperar.
  2. Satisfacción del cliente: El marketing se centra en entender y satisfacer las necesidades de los clientes. Al hacerlo, las empresas pueden construir relaciones sólidas con los clientes, lo que lleva a la lealtad y a las ventas repetidas.
  3. Competitividad: El marketing ayuda a las empresas a diferenciarse de los competidores a través de estrategias de marketing efectivas y un excelente servicio al cliente, con las que pueden atraer y retener a los clientes.
  4. Adaptabilidad: La función comercial proporciona información valiosa sobre el mercado y los clientes, lo que permite a las empresas adaptarse rápidamente a los cambios en el entorno empresarial. Esto es crucial para mantenerse relevante y competitivo.

Para conseguir estos objetivos, el marketing asume una serie de actividades o funciones clave que recojo a continuación.

Actividades del marketing

  1. Investigación de mercado: La investigación de mercado implica recopilar y analizar información sobre los consumidores, la competencia y el entorno del mercado. Esto ayuda a las empresas a entender las necesidades y deseos de los clientes, identificar oportunidades de mercado y tomar decisiones informadas.
  2. Desarrollo de productos: El desarrollo de productos se centra en crear productos y servicios que satisfagan las necesidades y deseos de los consumidores. Esto incluye el diseño, la creación de prototipos, las pruebas y el lanzamiento de nuevos productos.
  3. Fijación de precios: La fijación de precios implica determinar el precio adecuado para los productos y servicios. Esto debe tener en cuenta factores como los costos de producción, la competencia, la demanda del mercado y el valor percibido por los clientes.
  4. Promoción: La promoción incluye todas las actividades destinadas a comunicar el valor de los productos y servicios a los consumidores. Esto puede incluir publicidad, relaciones públicas, marketing digital, promociones de ventas y más.
  5. Distribución: La distribución se refiere a la entrega de productos y servicios a los consumidores. Esto incluye la gestión de la cadena de suministro, el almacenamiento, el transporte y la logística.
  6. Gestión de relaciones con los clientes (CRM): La gestión de relaciones con los clientes implica el uso de estrategias y tecnologías para gestionar las interacciones con los clientes actuales y potenciales. El objetivo es mejorar la satisfacción del cliente, aumentar la retención y fomentar la lealtad, lo que incluye el servicio postventa.

Todas estas actividades se planifican y recopilan en un documento clave en cualquier empresa u organización: el Plan de Marketing.

El plan de marketing

El plan de marketing es un documento estratégico que detalla las acciones necesarias para alcanzar los objetivos de marketing de una empresa. Un plan de marketing bien estructurado incluye varias partes o fases, cada una de las cuales es crucial para el éxito de la estrategia de marketing, pero que podemos estructurar en dos ámbitos:

  • El marketing estratégico, donde la empresa tiene que analizar y detectar las necesidades del mercado y elaborar estrategias para poder satisfacerlas.
  • El marketing operativo, donde la empresa lleva a la acción todas las estrategias elaboradas para producir y vender el producto.

Evaluación y control del desempeño

¿Y cómo podemos saber si lo estamos haciendo bien y las medidas que nos habíamos propuesto consiguen lo pretendido? De la misma forma que en la función productiva recurríamos a la productividad, en la función comercial recurrimos a indicadores del desempeño, tanto en términos absolutos como relativos:

  • En términos absolutos: ventas totales. Puede medirse en unidades físicas o en ingresos producidos. Para que el indicador sirva como instrumento de análisis resulta necesario estudiar la evolución en el tiempo y compararla con la evolución de otros indicadores, como las ventas totales en el sector, el crecimiento económico global, etc.
  • En términos relativos: cuota de mercado. Es la relación por cociente entre las ventas de la empresa (en unidades físicas o en ingresos) y las ventas totales del sector o subsector. La cuota de mercado
    se suele representar con un gráfico de sectores como esta que representa las ventas de smartphones en España en el 4º trimestre de 2024.
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